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박 매니저는 고객의 구매 패턴을 빅데이터로 분석해주는 소프
트웨어 회사의 세일즈 매니저입니다. P 유통 회사의 고 상무에게

소프트웨어 구매를 제안하려고 합니다.

“요즘 고 상무님께서 고객 분석에 고민이 많으시다는 얘기를 들

었습니다.(1단계: 나와 관련된 주제인가?) 동남아와 유럽까지 진출하

신다고요. 그런데 현지 고객 분석은 어떻게 하실 계획인가요?”
“현지 에이전시와 계약을 맺는 방식으로 해야겠지요. 아직 구체

적으로 확정된 건 없습니다.”

“고 상무님도 잘 아시겠지만, 기존에는 현지 에이전시에 위탁하
는 방식이 일반적이었습니다. 하지만 요즘은 바뀌었습니다.”

“그래요? 왜죠?”

“이제는 고객 분석을 자동으로 해주는 소프트웨어가 있으니까요.
현지 에이전시에 의뢰하면 일주일에 한 번 리포트를 받을 뿐이지

만, 이 프로그램을 통해서는 실시간으로 구매 현황을 볼 수 있을

뿐 아니라 설정값을 입력하면 고객 성향을 분석해서 정보를 바로
출력할 수 있습니다.(2단계: 나에게 도움 되는 정보인가? ① 신속한 정

보) 게다가 비용은 현지 에이전시에 내는 비용의 5% 정도밖에 안

됩니다.(2단계: 나에게 도움 되는 정보인가? ② 비용 절감) 상무님 회사
가 최근 오프라인 매장에도 공격적으로 투자하면서 비용 지출이

늘다 보니, 이런 비용을 줄이는 데 큰 관심이 있다고 들었습니다.

Part Ⅱ: 단순하게, 설득하다 / 194