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끊고 생산 현황, 계약 실적 등을 물어봅니다. 그러면 대부분 우물
쭈물하다가 어느 CEO에게 설명했더니 너무 좋은 모델이라고 했

다, 지역 국회의원도 큰 관심을 보였다 같은 설명을 서둘러 덧붙

입니다.
그쯤 되면 저는 상냥하게 웃으며 그분의 인생을 격려하고 회의

를 마칩니다. 약간의 응원을 포함해서요. 하지만 제안서는 바로

버립니다. 그분에게는 죄송하지만 그런 식의 설득 방식이라면 발
이 부르트고 입에서 단내가 나도록 투자자를 찾아다녀도 원하는

결과를 얻을 수 없을 겁니다.

상대방은 자신에게 도움 되는 정보에만

관심이 있습니다

상대방을 설득하는 미팅을 비장하게 준비할 때 이 용어를 꼭 기억

하시기 바랍니다. 앞에서도 설명한 바 있는 ‘인지적 구두쇠’라는
개념입니다. 한마디로, 인간은 골치 아프게 머리 쓰는 걸 무척 싫

어한다는 의미입니다. 연구 자료를 찾아볼 것도 없습니다. 우리가

바로 그렇지 않습니까? 하여간 복잡하게 말하면 딱 질색입니다.
뇌는 수많은 자극과 정보를 처리하기 때문에 선택적 인지는 합

리적인 행동입니다. 모든 정보를 주의 깊게 처리하다간 뇌가 과부

Part Ⅱ: 단순하게, 설득하다 / 190