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첫 번째 관문은 ‘나와 관련된 내용인가?’입니다. 여기를 넘지 못
하면 상대방은 아예 뇌를 닫아놓습니다. 귀로는 들어도 다 쓸모없

는 정보로 처리하는 중입니다. 전화가 걸려와 “고객님, 안녕하세

요?”라는 밝은 목소리로 시작한 뒤 ‘정말 좋은 정보’를 준다고 할
때, “죄송합니다. 바빠서요”라며 바로 전화를 끊어버리는 상황을

생각하시면 됩니다.

두 번째는 ‘나에게 도움이 되나?’입니다. 여기서 승부가 납니다.
영리하게 기회를 움켜쥐는 사람은 자신의 제안이 상대방에게 얼

마나 도움이 되는지를 설득력 있게 말하는 사람입니다.

첫 번째와 두 번째 관문을 넘어야 ‘제안이 신뢰할 만한가?’ 단계
로 가게 됩니다. 그제야 회사와 브랜드, CEO의 평판, 제품 우수성

등을 살펴봅니다.

설득하는 대화의 주인공은

첫째도, 둘째도 상대방

상대방을 설득하려고 할 때 첫째도, 둘째도 반드시 기억해야 할

대화 규칙은 ‘상대방’ 위주로 화제를 구성해야 한다는 겁니다. 바
이어에게 제품을 설명할 때, 투자자에게 사업을 소개할 때, 취업

시장에서 어필할 때, 우리는 자신의 장점을 하나라도 빼먹을까 봐

Part Ⅱ: 단순하게, 설득하다 / 192