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제2장 자신의 영업을 명확하게 인식하라 - 영업의 분류

① 영업은 직접 발로 움직여 고객을 찾아간다 ― 영업과 판매의 차이 • 53
② 회사와의 적극적인 의사소통이 매출을 늘린다 ― 판촉과 영업의 관계 • 59
③ B2B 영업은 조직으로 승부한다 ― B2B 영업과 B2C 영업 • 62
④ 비장의 카드는 두 가지 세일즈 방식의 조합 ― 루트 세일즈와 안건 세일즈 • 70

⑤ 고객 문의에 의존하면 영업의 힘이 떨어진다
― ‘기다리는 영업’과 ‘찾아가는 영업’ • 79

⑥ 고객이 기대하는 이익 수준에 맞춰 아이디어를 제공하라 ― 제안 영업 • 84
⑦ 고객의 문제를 파악하고 해결책을 제시하라 ― 솔루션 영업과 컨설팅 영업 • 87
⑧ 보수가 큰 만큼 위험도 크다 ― 100퍼센트 성과제 영업의 장단점 • 93

제3장 해야 할 것을 해야 할 때에 제대로 해내라 - 영업의 프로세스

① 고객과의 첫 만남에서 주의해야 할 점 ― 영업 활동의 첫 단계 • 99
② 소비자의 구매 행동 과정을 이해하라 ― AIDMA, AISAS, SIPS • 106

③ 영업은 준비가 모든 것 ― 방문 준비 • 112
④ 고객이 거래 상담을 원할 때 ― 상담 프로세스와 제안서 작성법 • 116
⑤ 조직의 힘을 활용해 난관을 극복하라 ― 조직력을 활용한 상담 진행 방법 • 125
⑥ 서비스 관리로 팬을 만들어라 ― 계약 후 관리 • 128