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④ 제조사는 대리점, 소매점, 소비자의 관계를 유지해야 한다
― 제조사와 대리점의 관계 • 203

⑤ 이벤트 기획을 전부 회사에 맡기지 않는다 ― 판촉 이벤트의 도입 • 206

제6장 영업은 발로 하는 것이 아니라 머리로 하는 것 - 영업의 전략

① 마케팅은 ‘전략’을, 영업은 ‘전술’을 생각한다 ― 마케팅과 영업의 차이 • 215

② 영업에서는 ‘프로덕트 아웃’이 적합하다 ― 제품주의 vs. 시장주의 • 223
③ 이동 지역과 이동 규칙 관리로 접촉 횟수를 늘려라
― 고객 전략보다 영역 전략 • 226
④ 영업사원은 기본적으로 할인을 해주지 않는다 ― 할인 없는 가격 전략 • 231
⑤ 웹 전략에서 중요한 것은 현장 영업과의 연동 ― 웹 활용 전략 • 236

제7장 결과로만 말하라 - 영업의 매니지먼트

① 목표 달성의 비밀, 역산으로 사고하라 ― 발생형 목표와 설정형 목표 • 241
② 결과를 낸 뒤 과정을 생각하라 ― 결과주의와 과정주의 • 246

③ 결과를 내기 위한 전제 조건 ― 정신력과 근성의 매니지먼트 • 250