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제4장 고객의 반응이 아니라 문제 해결에 집중하라 - 영업의 기술

① 1등은 첫 미팅이 아니라 세 번째 미팅에 전력을 다한다
― 고객과의 미팅에서 • 133
② 상황에 따라 세 가지 표정을 다르게
― 언어 커뮤니케이션과 비언어 커뮤니케이션 • 137
③ 옷은 고객의 눈으로 골라라 ― 영업사원의 스타일 • 141
④ 대화도 준비하는 것이다 ― 영업사원의 대화 기술 • 144
⑤ 가장 효율적인 고객 유치 방법은 ‘소개’ ― 고객을 소개받는 기술 • 154
⑥ 말할 때와 들어야 할 때를 구분하라 ― 영업사원의 듣기 자세 • 161

⑦ 클로징 기술이 좋아지지 않는 한 실적은 늘지 않는다 ― 클로징 테크닉 • 167
⑧ 질보다 양이 중요한 단계가 있다 ― 영업에서 중요한 행동력 • 177
⑨ 기술이 늘어도 실적이 오르지 않는 이유 ― 영업 실적과 영업 기술의 관계 • 180

제5장 판촉물을 적극 활용하라 - 영업 판촉물

① 실제 상품, 홈페이지, 전단지 등을 적절하게
― 판촉물을 사용할 때 주의할 점 • 187
② 미디어 노출을 활용하라 ― 4대 매체 광고의 연동성 • 193
③ 임팩트 있는 제품을 심플하게 알려라 ― 문의를 늘리는 테크닉 • 197