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보유한 설득의 재능에 관해 우호적인 글을 발표하기 시작했을 때 나는 홀로

전쟁에 나가는 기분이었다. 내가 사는 캘리포니아에서 대부분의 트럼프 지
지자들은 숨어 있는 것처럼 보였다. 그를 공개적으로 지지하는 데 따르는 사

회적, 직업적 위험 때문이었다. 이 싸움에서 나의 뒤를 받쳐줄 이가 아무도
없다는 생각이 들었다.

다행히 내 생각이 틀렸다. 트럼프를 트위터에서 팔로우하는 사람들이 즉각
나를 받아들였고, 내가 한 걸음씩 나아갈 때마다 나를 응원했다. 비판하는 사

람들이 트위터 등에서 나를 공격할 때, 내 뒤에는 많은 트럼프 지지자들이 있
었다. 내가 부탁한 것도 아니었다. 그들은 그냥 그렇게 했다. 이 책을 쓰게 된

계기 중 하나는 트위터에서 나를 응원했던 수많은 사람들이 특별히 집필 요청
을 해왔기 때문이다. 이 책은 그들이 보여준 호의에 대한 보답이기도 하다.

호혜는 설득에서 중요한 비중

을 차지한다. 당신이 누군가에게 승리의 기술 2
호의를 베풀면, 받는 사람 쪽에서
인간은 호의에 보답하도록
는 자동적으로 호혜라는 개념이
설계되었다. 누군가의 협력을
떠오르는 법이다. 인간은 호의에 원한다면 오늘 그 사람에게

보답하도록 설계되어 있다. 영업 좋은 일을 하라.
전문가들은 이러한 설득법을 늘

사용한다. 영업사원이 당신에게

점심식사를 대접하거나 골칫거리를 해결해주면 당신은 그에게 설득된다.
설득의 기술을 사용하는 모습만 보고서도 설득당하지 않을 수 있다고 생

각하는 사람이 있을 것이다. 하지만 기술을 알아본다는 것은 생각처럼 강력
한 보호막이 될 수 없다. 승리의 기술 3을 살펴보자.

Part 1. 팩트로 얼마나 이길 수 있을까 37