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문제 아토피, 여드름, 악건성으로 스트레스를 받고 있음

해결 기능성 천연 비누로 피부 상태를 개선해주겠다.
•천연 재료를 사용했다.
증거 •수년간 연구했다.
•수많은 사람의 후기가 있다.

•인증을 받았다. 특허를 받았다.
차별화 포인트
•디자인이 예쁘다. 향도 좋다.

여기서 한 단계 더 나아가보자. 동일한 제품을 판매하는 사람이 많아지
면 사람들은 단순히 문제 해결만을 이야기하는 사람보다 갖고 싶게 만드는

사람에게서 제품을 구매한다. 즉, 사람들이 갖고 싶게 만들어야 한다는 것
이다. 니즈를 해결해주되 결국 원츠를 건드려야 경쟁력이 생긴다.

그렇게 하려면 고객이 가진 문제를 보다 깊이 이해해야 한다. 아토피로
힘들어하고 있는 사람들은 당연히 아토피가 낫기를 바랄 테고, 효능이 좋

은 제품이라면 두말하지 않고 구매할 것이다. 이때, 효능 좋은 제품이 여러
개라면 좀 더 향이 좋고 디자인이 예쁜 제품을 원할 수 있다. 이왕이면 욕

실에 두었을 때 미관을 해치지 않는 비누가 더 좋지 않겠는가. 단순히 효능
만 이야기하기보다 디자인과 향 등을 같이 어필하는 게 좋다. 그럼 경쟁 제

품보다 조금 더 가격이 비싸더라도 기꺼이 구매하는 고객이 생긴다.

그리고 한 가지 더, 문제를 바라볼 때 기능적 관점뿐만 아니라 정서적인

관점으로도 살펴보는 것이 필요하다. 즉, 고객의 문제에 공감해주어야 한
다는 의미다. 아토피나 여드름 피부로 고생해본 적이 있다면 얼마나 큰 스

트레스인지 잘 알 것이다. 여드름 피부 때문에 화장을 진하게 하기도 힘들
고, 예쁘게 꾸며도 영 마음에 들지 않는다. 이런 구체적인 문제 상황을 고려

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