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잘 파는 것이 무엇보다 중요한 시대

할 수 있는 것이다. 업무 역량의 개발은 대개 마케팅과 재무회계,

인사처럼 대학에서 ‘원론’을 배우고, 현장에서 경험을 쌓아가는 과

정에서 이루어진다. 기업은 학문적 이론과 조직의 경험을 바탕으
로 그 역량에 관해 정의 내리고 인재를 육성·관리한다. 아직 우리

나라는 대학에서 영업을 가르치는 매우 초기 단계이고 기업과 개

인도 역량으로 정의하고 관리하기보다는 개인기와 적성에 의존하
고 있지만, 이 역시 곧 변화하리라고 본다. 반드시 영업 역량이 필

요한 시대에 우리가 와있기 때문이다.

기본을 배워야 한다

그렇다면 영업 역량은 어떻게 키울 수 있을까? 개인기와 적성에

의존하는, 어깨 너머로 배우는 기술이 아니라 체계적인 학습과 현
장 경험이 적절히 이루어져야 한다. 영업직원 개인은 영업의 의미

와 역할부터 제대로 정의하고, 전략과 프로세스 등 체계적으로 정

리하는 기본 지식을 습득하며, 현장에서 그것을 시도하고 자기화
하는 과정을 충분히 거친 후, 자신의 고유성을 더해 자기만의 특화

된 영업 기술로 승화시킬 수 있어야 한다. 그리고 기업은 조직에

맞는 영업 역량을 정의하고 직원의 역량 육성에 투자해야 한다.
이 책은 저성장 시대, 무한 경쟁 체제 아래에서 더욱 더 중요해

진 ‘파는 것’과 ‘파는 사람’에 대한 기본을 정리한 책이다. 영업직

원에게는 역량 개발에 필요한 토대와 실적 달성을 위한 기술을,

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