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량에 투자하는 것을 기업에서 크게 고려하지 않았다. 영업은 경영

진과 로비스트를 통해 이루어지고 영업직원은 계약서 작성과 납

기만 신경 쓰는 허드렛일만 하면 됐기 때문이다. 그러나 공정한
거래문화가 확립된 시장에서는 뛰어난 역량을 갖춘 영업직원의

채용과 개발이 무엇보다 중요해졌다.

저성장 시대, 그리고 공정함이 강조된 거래 문화의 발달 등으로
많은 기업들이 영업의 중요성, 영업 인재의 개발과 육성을 핵심

전략 중 하나로 삼고 있는 것이다.

영업은 타고나는 것이 아니라 역량이다

영업직원의 영업 역량이 기업의 성장 및 발전에 매우 중요한 요

소이고, 그래서 제대로 개발되고 육성되어야 한다는 것은 오래전
부터 다양한 연구들을 통해 증명되어 왔다. 1988년 미국에서 손꼽

히는 영업마케팅 컨설팅 기업인 찰리그룹은 10만 명의 기업 구매

담당자에게 “당신은 어떤 기준으로 구매 기업을 선택하십니까?”라
는 설문 조사를 진행했다. 놀랍게도 39퍼센트의 응답자가 ‘세일즈

맨의 스킬’을 첫 번째로 선택했다. 구매자들이 구매 결정을 할 때

‘가격’, ‘브랜드’, ‘품질’. ‘서비스’보다 ‘세일즈맨의 스킬’을 더 중시
한다는 것이다. 오래전부터 역량을 갖춘 영업직원이 많은 기업이

성공할 수 있었던 비결이 바로 여기에 있었다.

영업 실력은 타고나는 것이 아니다. 스스로 배우고 개발해 증진

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