Page 25 -

양이 다르다. 고급 수입차를 사고 싶은 사람과 국산 경차를 사고

싶은 사람의 취향은 서로 다르다. 영업사원은 자신이 팔고 싶은

상품과 서비스를 제안하는 것이 아니라 고객이 원하는 수준에 맞
춰 제안해야 한다.

영업사원은 회사의 상품과 서비스를 판매하는 사람이 아니다.

고객이 가진 문제를 발견하고, 함께 해결 방법을 고민하는 파트너
다. 영업에서 중요한 것은 ‘고객의 이익’을 찾은 다음 구매로 유도

하는 일이다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 고객의 니즈needs와 문

제를 발견하고, 이를 해결했을 때 얻게 되는 이점(=상대방이 얻는
이익)을 명확하게 전달해야 한다.

③ 정당한 대가
정당한 대가는 제공하는 가치에 대한 ‘적절한 보수’를 말한다.

영업을 하다 보면 점유율과 할당량을 달성하기 위해 가격을 쉽게

할인해주기도 한다. 그러나 정당한 대가를 받지 않으면 회사에 남
아야 할 이익(매출총이익)이 낮아진다. 제안부터 납품, 보수(정당한

대가)를 받는 것까지가 영업의 일이다.

영업 활동을 적확하고 명확하게 하기 위해서는 ‘고객은 누구인

가?’, ‘이익이란 무엇인가?’, ‘정당한 대가란 무엇인가?(대가를 알맞

게 회수했는가?)’를 알아야 한다. 대개 영업 활동이라 하면 고객을

제1장 모든 비즈니스는 영업에서 시작된다 27