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영업의 정의
영업이란 ‘고객’의 ‘이익’을 지원하고 ‘정당한 대가’를 받는 일.

영업은 ① 고객 ② 이익 ③ 정당한 대가, 세 가지 요소로 나뉜다.

① 고객

대상(=고객)은 영업사원이 제공하는 가치(상품, 서비스 등)를 평

가한 후 ‘정당한 대가’를 지불하는 사람이다.
영업사원은 자신의 회사가 취급하는 상품과 서비스를 ‘원하는

사람’이 누구인지를 생각해야 한다. 모든 소비자가 고객이 되는

것은 아니다. 예를 들어 수입차를 판매하는 자동차 영업사원의 고
객은 수입차 구매를 검토하는 사람이다. 수입차 구매를 염두에 두

지 않은 사람(국산차 구매만 고려하는 사람)은 기본적으로 대상에서

제외된다.

② 이익

이익은 고객이 ‘원하는 상품’, ‘얻고자 하는 결과’다. 고객의 이
익에는 고객이 원하는 수준이 존재한다. 영업사원은 고객이 원하

는 수준에 맞춰 제안 방식을 바꿔야 한다.

예를 들어 자동차를 구매하려는 사람마다 원하는 자동차의 사

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